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从对方所关心的事情找到出口

发布日期:2019-11-15 10:25:18  编辑:   阅读次数:

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  从对方所关心的事情找到出口

  纽约有一家高级面包公司,叫杜维诺父子公司。创办人杜维诺先生,一直想把面包卖给纽约的某家饭店。连续四年,每天他都要打电话给该饭店的经理。他还在该饭店订了一个房间,住在那儿,以便随时成交这笔生意。但无论他以怎样的方式想和对方谈判,结果都失败了。

  杜维诺决定改变策略。通过一系列调查,杜维诺发现,饭店的经理原来是“美国旅馆招待者”组织的一员,同时还被选为“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行,他一定会出席,哪怕远在千里之外。

  杜维诺再次见到这位经理的时候,开始谈论他的那个组织。事先,杜维诺知道这个组织即将举办活动,而且已经掌握了活动的全部信息,说起来头头是道。

  让杜维诺吃惊的是,这名经理就这件事情,与他谈了足足半个多小时,言谈之间满是热忱与期盼。

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  在杜维诺离开办公室时,这名经理居然还“卖”了组织的一张会员证给他。杜维诺根本没提面包的事,很快,饭店的采购部打来电话,让他把面包的样品和价目表送过去。

  采购部经理见到杜维诺,说:“你真是一个厉害的家伙,真想不出你是如何说服他的。”

  杜维诺微微一笑:“事实上,我只是说了他所关心的事情,并且告诉他一些他所不知道的活动而已。”

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